Pour revenir au sujet qui me préoccupe (marketing et commerce), j’ai souvent été stupéfait par le niveau d’érudition requis pour lire certains ouvrages de gestion ou d’économie. Ouvrages souvent rédigés par des universitaires n’ayant jamais mis les pieds de façon durable comme salarié dans une entreprise (on ne vit pas la réalité d’une entreprise comme consultant). Avec le temps les choses se corrigent et on voit apparaître de petits bouquins truffés d’astuces de gestion commerciale et de conseils très simples à mettre en œuvre. Ouf tout bon-sens n’est pas perdu !!
Je vous conseille notamment les bouquins de Pascal Py. Les directeurs commerciaux devraient tous les avoir en poche. Car vous n’imaginez pas le nombre d’équipe commerciale, que j’ai côtoyée, pilotée à vue sans indicateur d’efficacité. Les vendeurs arbitrant leur temps de travail comme bon leur semble sans privilégier les priorités de l’entreprise (car non exprimées par le Dir Co…). Quel gâchis de temps et d’argent !!
Messieurs, mesdames les chefs d’entreprise de PME, demandez à vos directeurs commerciaux de sortir leur PAC (Plan d’action commerciale) de l’année. Si vous n’obtenez pas le fameux document dans les 10mn qui suivent… allégez votre structure !... Vous n’avez pas le bon Dir Co….Vous devez retrouver de l’efficacité et de l’efficience (ce n’est pas la même chose…) très vite !!
